Élaborer une stratégie de prospection

Objectif quantitatif
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Objectif quantitatif
objectif chiffré par exemple réaliser 1150 ventes ou faire un CA de 1 250 000 ou accroitre les parts de marché de 2%
Objectif qualitatif
résultats à atteindre mais qui ne peut être chiffré comme améliorer l'image, accroitre la notoriété
Taux d'évolution
[(Ventes en N) -( Ventes en N-1)]/(Ventes en (N-1) puis x 100
Image: Taux d'évolution
Part de marché
(Ventes de l'entreprise)/(Ventes du marché) puis x 100
Image: Part de marché
Prévision des ventes
[vente de l'année précédente] multiplié par [1 plus (prévision en pourcentage divisée par 100)]
Image: Prévision des ventes
Ciblage
Choix des segments sur lesquels l'entreprise souhaite agir dans le cadre de sa prospection
Base de données interne
Base de données constituée par les vendeurs collectant un maximum d'information sur les contacts
Base de données externe
Base de données achetée ou louée auprès d'un prestataire externe
Informations à collecter
coordonnées du prospects + information sur son activité si professionnel + nom et qualité du contact si professionnel + informations relatives aux besoins et au potentiel concernant les produits de l'entreprise prospectrice
Avantages du phoning
rapide, interactif, possibilité d'argumenter
Inconvénients du phoningintrusif, coût élevé, émission massive difficile, contrainte d'une base de données qualifiéAvantages du mailingefficace si combiné à une prospection téléphonique, possibilité de personnaliser les contacts, possibilité d'argumenter et d'insérer des visuels.Inconvénients du mailinglong en conception, en délai d'acheminement et coûteuxAvantages du salonpermet de rencontrer physiquement les clients et prospects, rend la communication interactive.Avantages du site internetcoût peu élevé pour se faire connaitre, possibilité d'insérer des configurateurs pour personnaliser le contact et des streamingAvantages de l'e-mailingpeu coûteux, offre la possibilité d'envois massifs.Inconvénients de l'e-mailingfaible taux de retour, intrusif (spams).Avantages du SMSfort taux d'équipement, facile à mettre en œuvre, fort taux de lecture du messageInconvénients du SMSintrusif et coûteux.Avantages du multicanalaméliorer l'efficacité de la stratégie de prospection ; multiplier les chances de faire passer le message ; de toucher chaque destinataire à plusieurs reprises.rétroplanningoutil permettant de planifier la succession des tâches afin de tenir les délais.Taux de retour[(Nombre de retours)/(Nombre de contacts)] x 100Nombre de retours[(Taux de retours x Nombre de contacts)]/100Taux de concrétisation[(Nombre de ventes)/(Nombre de retours ou contacts)] x 100Nombre de ventes(taux de concrétisation x Nombre de retours ou contacts)/100