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Terms in this set (37)

7.2.10 Sales Force Strategy & Organisation > Structure > Wachstumsphase > Generalisieren vs Standartisieren
- To do
· Spezialisierung: Wenn die a) einen größeren Anteil am Umsatz ausmachen, benötigen die Kunden b) und Support, was die c) der Vertriebsmitarbeiter erhöht. An diesem Punkt müssen die Unternehmen d) Verkaufsteams einrichten. Einige Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die e) von Kunden, andere auf die f) bestehender Kunden.
· Hybride Strukturen: Jede Art der Spezialisierung hat Vorteile und Kosten. So verringert die Spezialisierung nach Märkten die Konzentration der Vertriebsmitarbeiter auf g) , während die Spezialisierung auf Produkte oder Aktivitäten die Kunden zwingt, mit h) Vertriebsmitarbeitern zu arbeiten. Viele Unternehmen schaffen daher hybride Strukturen, die eine Mischung aus i) sowie Markt-, Produkt- und Aktivitätsspezialisten umfassen.
o Die Kundenbetreuer kümmern sich um alle Bedürfnisse seiner j)
o Die k) des Unternehmens kümmern sich um mittelgroße Kunden, die nicht genug Geschäft generieren, um einen Kundenbetreuer zu rechtfertigen
o Die l) betreuen kleine Unternehmen, deren Bedürfnisse den Besuch mehrerer Produktspezialisten nicht rechtfertigen.
· Schulung noch Umstrukturierung: Wenn ein Unternehmen nach einer Phase der Reife oder des Rückgangs wieder auf Wachstumskurs geht, haben seine neuen Angebote andere Wertversprechen und eröffnen neue Märkte. Das Verkaufspersonal wird anders verkaufen müssen, und es wird dafür eine m) benötigen. Unternehmen können in Erwägung ziehen, ihr Verkaufspersonal in Gruppen aufzuteilen, die auf den Verkauf alter und neuer Produkte spezialisiert sind. Wenn weder Schulung noch Umstrukturierung zu Ergebnissen führen, muss das Unternehmen möglicherweise das Verkaufspersonal ersetzen.