Upgrade to remove ads
Only $35.99/year

Hoofdstuk 27

Terms in this set (15)

Business marketing
business to business marketing, B2B, marketingactiviteiten van bedrijven, gericht op andere bedrijven
Kenmerken van businessmarkten zijn
1. Aantal en omvang van de afnemers aantal klanten is klein, de omvang is groot
2. Relatie afnemer/aanbieder de relatie is vaak langdurig
3. Geografische concentratie de locatie van de afnemers kan zowel zeer geconcentreerd zijn (horeca in Amsterdam), als zeer verspreid (producent van niche product als chips zoals bij ASML)
4. Afgeleide vraag de vraag van andere bedrijven is afhankelijk van de consumenten vraag, dus de finale vraag
5. Sterk flucturerende vraag veranderingen in de consumentenvraag zijn soms vertraagd en versterkt merkbaar
6. Relatief inelastische totale vraag de totale vraag voor het product blijft relatief hetzelfde bij een prijsverhoging, je kunt in sommige gevallen wel overstappen naar een ander merk, echter, je hebt dat product of onderdeel nog steeds nodig
7. Professioneel en rationeel inkoopgedrag inkoopgedrag is veelal op technische en economische motieven gebaseerd
8. Veel betrokkenen bij het inkoopproces vaak is er een complex proces met aanbestedingen om een opdracht binnen te halen.
Aanbestedingen:
Segmentatie in businessmarkten
in deze markten zijn de segmentatiecriteria die in consumentenmarkten worden gehanteerd uiteraard niet bruikbaar.
In de businessmarkt is meestal sprake van twee soorten segmentaties
1. Macrosegmentatie: de totale markt wordt opgedeeld in afnemersgroepen
2. Microsegmentatie: de macrosegmenten worden verder opgedeeld in subsegmenten
De fasen van het industrieel aankoopproces zijn:
1. Probleemherkenning en -definitie
2. Bepalen van de karakteristieken van de oplossing
3. Specificeren van kwantiteit en keuze orderprocedure
4. Selectie van de potentiële leveranciers, offertes, vendor rating, selectie leverancier etc.
5. Make or buy beslissingen
We onderscheiden bij het industriële koopproces drie soorten koopsituaties
1. New Task Buy (NT) voor het eerst een bepaald goed/ een dienst aanschaffen
2. Modified Rebuy (MR) al eerder aangeschaft, maar wijzigingen zijn gewenst
3. Straight Rebuy (SR) een ongewijzigde herhaalaankoop
DMU
decision making unit, tijdelijke of permanente groep personen binnen een organisatie houdt zich bezig met de aankoopbeslissing omtrent een product
PSU
problem solving unit, een verkoopondersteuningsteam samengesteld
gatekeeper
de contactpersoon die over alle informatie vd leveranciers beschikt
Initiatiefnemer
de persoon die als eerste het balletje laat rollen, de initiator
Beïnvloeder
iemand van binnen of buiten de organisatie, oefent invloed uit op koopproces
Adviseur
draagt bij aan de besluitvorming door te adviseren over bepaalde aspecten
Beslisser
persoon die de bevoegdheid heeft gekregen om een bepaald budget uit te geven
Koper
degene die daadwerkelijk de koopdaad verricht, inkoper zelf of functionaris
Gebruiker
deze persoon is het belangrijkst en zal met het gekochte item moeten werken
Other sets by this creator